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煤老板贸然杀入业：制定“裸体”战略

“从大哥大到洋品牌再到国产，行业一直是个充满暴利和欺骗的行业，今天，这一切该结束了！”3月23日，南京绿地洲际酒店7层会议厅，在来自全国的上百名媒体面前，卢洪波大声嘶哑地说道。

卢洪波名片上的身份是摩能尼彩科技集团总经理，但这名片是刚刚赶印的；实际上，他此前的身份是一位“煤老板”——拥有三座煤矿，待在煤矿行业已超过8年。

一个煤老板贸然杀入行业，不但曝光晒版机了国产的成本白皮书，还制定了每台只赚10元钱的“裸体”战略。被视作行业破坏者的他会成功吗？

每部只赚10块钱

卢洪波杀入业真正的契机，出现在他结识一位从事无店铺销售的老乡蒋德才之后。蒋控制下的摩能集团，从2005年起一直做无店铺销售，被媒体称为“中国电购王”，曾做到年销售额近20亿元，虽然总体销售额比起同行两家上市公司橡果国际、七星购物还有差异，但在专业销售行当，已然稳居同行之冠。

这种摒弃传石材机械统代理分销体系的无店铺销售模式让卢洪波眼前一亮。但蒋告诉本报，摩能的销售去年已出现下滑的态势，此情况d为试样直径他也如实告知了卢洪波。卢的回答是，下滑是因为摩能的定价还不够低，且受到了国内声誉不高的电视购物的牵连，是典型的“被劣币驱逐的良币”。卢洪波认为，摩能有生产资质(已拥有4款生产证书)、有无店铺销售的经验、又有成熟的团队，是最好的合作伙伴。

2010年10月10日，双方签约，卢洪波持有摩能50%股份，出任集团总经理，全面负责公司日常管理。不过，出乎蒋和其他同行意料的是，卢洪波激进的“裸体”策略：在跟进市场最流行趋势、抓住消费者体验和感觉的基础上，尽全力压低生产成本；而销售这条线上的基本定价策略，就是每部只赚10块钱。

内部反对者们称卢洪波为“业的价格屠夫”，他们认为，卢的策略会激起行业众怒，有可能被指责为不正当竞争。卢洪波说，“我卖一吨煤，2000市斤才赚10块钱；一回转缸部，那么轻巧，能赚10块钱，我认为其实已经是暴利。”而且，可以做到人手一台，比煤炭市场大不知多少倍。他觉得，业的暴利是同行们销量上不去、甚至亏损的根本原因。

反对的声音促使卢洪波做出了另一个更激进的决定——曝光“成本白皮书”，公布一部普通国产的全部成本，并宣称，摩能尼彩“永远低价，只赚10元”。

为了与其他国产和“山寨机”相区别，卢洪波强调，自己的三大合作伙伴都是上市公司：台湾联发科设计软件；香港上市公司龙旗国际作为整体设计和生产厂商；国内上市公司天音通讯为售后服务和维修合作商。“为了确保质量，这个合作阵营，决定了我们的成本其实应当是行业里中等甚至中上等，那么，我们宣称只赚10元，就并非不正当竞争，而是商业模式改变带来的成本降低。只不过，我们因低价而获得量的提升，我们的成本核算都是在百万台批次的基础上出来的，比起别的厂商10万台、20万台的产量，肯定价格低廉得多了。”

在成本白皮书公布大会上，卢洪波展示了采用低价策略的第一部：尼彩i8。这台外观近似iPhone4的，同类国产机的售价在元间，尼彩i8直接定价为399元。而3月20日的价格咨询会上，通过当地报纸征集来的消费者自发拍卖价都超过了600元。

煤老板的生意经

卢洪波为何选择在洋品牌被苹果“追杀”、国产又多在盈亏平衡点上挣扎，且“山寨机”横行的时候，进入对他来说陌生的行业？自称“外行”的卢洪波解释称，尽管之前做的煤矿行业现在利润依然丰厚，但国家政策变化波动极大，而且行业大势必是国进民退；另外一个理由是，他认为煤老板的总体形象不佳，总被和“不顾风险、不承担社会、奸商”联系上，于是萌生退意寻找新投资领域。

去年卢洪波参加了南京师范大学商学院的学习，在上课的过程中了解到中国行业的一些情况。凭着商人的直觉，他认为，这个理论上每个人都有需求的行业，机会大得惊人。目前的混乱状况，也许只不过是参与者的市场定位有问题，而不是行业有问题。于是他南下深圳，在国产和“山寨机”的大本营深圳华强北考察，发现国内居然有3000多家从事行业的企业，这更进一步印证了他对于国产行业的判断。

“商学院的老师们都说，一般只要是充分竞争的行业，最后存活的企业家数不会超过5家。”“中国居然有3000家搞，虽然有些亏损，但大多数都能存活，这是不对的。行业还有整合和冲杀的空间。”卢洪波说。

卢洪波的道理很简单，这个世界上只有两种生意：一种是平价规模化的生意；另一种是高价小众化的生意。其余的要么是游离在两者间，要么是两者都不讨好的。在行业，除了苹果，在高价小众化的智能领域一股独大外，其他的生意，尤其是中国企业能做好的，就应该是前一种——物美价廉的平价。

目前，国内行业的销售模式，大多仍采用代理制：从厂家出来，经过全国总代理、地区总代理、省代理、市代理、卖场等五六道经销商体系层层加价，最终，一台到达消费者手里的零售价，比出厂价翻了3倍。“不是说经销商层层加价不对，人家做生意，也要赚钱，要求利润是对的，错的是同行的逻辑。”

卢宁国洪波在南京的家，有两个邻居，一位是苏宁电器()董事长张近东；另一位是宏图三胞()董事长袁亚非。张近东以低价家电的策略，做成了中国家电连锁老大，“去年总销售额755亿，利润超过40亿”；袁亚非也以平价电脑的策略，做成了中国电脑卖场中的佼佼者。卢洪波相信，如果能以平价的策略入市，一定能在行业搞成一番大事业。

业的潜规则

北京大学企业商学院教授赖伟民接受本报采访时表示，卢洪波的招数其实就是“红海战略”。面对一个竞争者不计其数的行业，这个“外来户”不按牌理出牌，反而是最正确的思路。

赖伟民表示，此前商界流行的“蓝海战略”，是鼓励大家寻找新的市场，但当新市场不充裕时，一个完全竞争领域的市场参与者选择红海战略，反而可能会既讨得消费者欢心，也能迅速做大企业规模，最后赚得更多利润。因此他认为，摩能尼彩的做法，是在消费基数巨大的基础上，对中国行业的一次战略创新和商业模式创新。“如果做不到苹果那样的市场独占地位，那么在功能型领域，已经没有什么高精尖技术可言，深圳遍地‘山寨机’，成千上万的小厂都能生产，说明其本质上就应当是一个普通工业品，就应当遵循工业品利润在竞争中无限接近于成本的原则。摩能尼彩也许是第一个捅破行业潜规则的人。”赖伟民称。

赖伟民还表示外形描绘越发结合，卢洪波的方法里取消了代理商，采用无店铺销售的办法，从厂家直接到达消费者手里，减少了更多的环节，由此节约了更大的成本空间。而为了取信于消费者，尼彩还采用了在各个城市开“工厂店”的做法，解决了那些不相信无店铺销售、或被电视购物伤害过的消费者，他们可以选择去店里实地了解。这样，只要本身质量过硬，摩能尼彩就能成功成为“行业颠覆者”。

但卢洪波全球最大的医疗器械生产和消费国家是美国的举动已经引起了行业的警觉。在金龙饭店的会议上，一位知名国产江苏区负责人悄悄来到会场，与会场里的消费者不断攀谈。被卢洪波发现后，这位负责人说，“你们这么搞，同行们很被动啊。”卢的回答是：“业就应该是利润很薄的苦生意。”

卢洪波的“大炮”不仅止于此，“尼彩保证质量达到甚至超过国标，坏一台送一台；尼彩i8全国统一定价399元。我们的目标是在近期内做到华北第一；3年内做到销售1000万部。对由于我们取消了传统代理操作人员在使用实验机的时候1定要依照说明书的流程规范使用和销售渠道巨额利润直接让利给消费者，给同行带来的竞争压力，我们表示歉意，但绝不改正。”

卢洪波还表示，自己的心理准备是首期投入1亿元，“亏完再追加”。 21世纪经济报道

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